Wat voor vragen moet ik mijn klanten stellen???

Wat voor vragen moeten we onze klanten nou eigenlijk stellen? Veel verkopers stellen helaas nog veel te vaak zwakke, onbeduidende of zelfs afgezaagde vragen zoals:

  • “Als ik u nou eens kan laten zien… ?”
  • “Wat is er voor nodig om u te overtuigen?”
  • “Als ik de prijs verlaag, neemt u dan nu een beslissing?”

Het is vele malen effectiever om sterke, nuttige, waarde-toevoegende vragen te stellen. Dat zijn vragen die:

  • focussen op de situatie van de prospect of klant, zoals het probleem, het doel, het gewenste resultaat,
  • je klanten aan het denken zetten
  • nieuwe of andere opportunities aan het licht brengen
  • jou in een ander daglicht zetten dan de concurrentie

Voorbeelden van dit soort vragen zijn:

  • “Bij welke onderdelen van uw bedrijf ziet u dit voornamelijk opduiken?”
  • “Kunt u aangeven waarom dat belangrijk voor u is?”
  • “Wat zou het financiële voordeel van deze maatregel voor u zijn? En wat is het effect op uw marktaandeel, klanttevredenheid, etc.?”

Het klinkt echt enorm voor de hand liggend, en toch is het verrassend hoeveel commerciële mensen geen waarde-toevoegende vragen stellen. Dit is je kans om jezelf echt te onderscheiden van je concurrenten.

Denk eens terug aan je laatste gesprek met een klant. Wat was een waarde-toevoegende vraag die je niet hebt gesteld? Of juist wel hebt gesteld en wat was het resultaat?

  1. #1 by Max Pas on January 20, 2010 - 13:50

    Beste Perry,

    Helemaal mee eens. De vraagstelling gaat nog te vaak uit van de vraagsteller in plaats van de antwoorder.
    Vanuit mijn Hospitalityachtergrond is het focussen op de gast (client, patient, opdrachtgever, gesprekspartner) vanzelfsprekend. Met mijn bedrijf MaxGastfocus begeleid ik bedrijven bij het implementeren van deze Gastfocus / Hospitalityattitude.
    Ik nodig je graag uit om te linken en voor meer informatie even te gaan naar mijn website http:maxgastfocus.nl

    vriendelijke groet,

    Max Pas

  2. #2 by Karen de Vries on February 10, 2010 - 12:40

    Hallo Perry,
    Helemaal mee eens. Het belangrijkste is de behoefte van de klant. Wat heeft de klant nodig? Welke oplossing heb jij voor het probleem van de klant?
    Ik gebruik in trainingen nog vaak het voorbeeld, dat een trainer me 20 jaar geleden vertelde.
    – Een verfverkoper kwam bij een klant en vroeg: “Ik heb goeie verf, in de aanbieding, wilt u die kopen?
    De klant zei: “Nee niet nodig”
    Een tijd later kwam de verkoper van verf weer bij deze klant en keek eerst eens rond op het terrein en zag toen veel roest aan de opslagtanks. Hij vroeg de klant: “Hoe staat ‘t met je roest?”
    De klant antwoordde: “Praat me er niet van, het is een groot probleem”.
    “Wel” zei de verkoper, “dan heb ik iets voor je: verf!” –

    Zo wordt verkopen veel leuker, omdat je contact maakt met de behoefte van de klant.

  1. Tweets that mention Wat voor vragen moet ik mijn klanten stellen??? « Perry van Beek's Blog -- Topsy.com

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: