Archive for January, 2010

Wat voor vragen moet ik mijn klanten stellen???

Wat voor vragen moeten we onze klanten nou eigenlijk stellen? Veel verkopers stellen helaas nog veel te vaak zwakke, onbeduidende of zelfs afgezaagde vragen zoals:

  • “Als ik u nou eens kan laten zien… ?”
  • “Wat is er voor nodig om u te overtuigen?”
  • “Als ik de prijs verlaag, neemt u dan nu een beslissing?”

Het is vele malen effectiever om sterke, nuttige, waarde-toevoegende vragen te stellen. Dat zijn vragen die:

  • focussen op de situatie van de prospect of klant, zoals het probleem, het doel, het gewenste resultaat,
  • je klanten aan het denken zetten
  • nieuwe of andere opportunities aan het licht brengen
  • jou in een ander daglicht zetten dan de concurrentie

Voorbeelden van dit soort vragen zijn:

  • “Bij welke onderdelen van uw bedrijf ziet u dit voornamelijk opduiken?”
  • “Kunt u aangeven waarom dat belangrijk voor u is?”
  • “Wat zou het financiële voordeel van deze maatregel voor u zijn? En wat is het effect op uw marktaandeel, klanttevredenheid, etc.?”

Het klinkt echt enorm voor de hand liggend, en toch is het verrassend hoeveel commerciële mensen geen waarde-toevoegende vragen stellen. Dit is je kans om jezelf echt te onderscheiden van je concurrenten.

Denk eens terug aan je laatste gesprek met een klant. Wat was een waarde-toevoegende vraag die je niet hebt gesteld? Of juist wel hebt gesteld en wat was het resultaat?

Advertisements

3 Comments